Les 5 assassins silencieux du DTC

‍‍Beaucoup de marques DTC font du media buying pour augmenter leur nombre de clients au meilleur coût d’acquisition. Ça revient à remplir un panier d’eau avec le plus de débit possible.

Mais, il peut y avoir des trous dans le panier qui compromettent la croissance voulue. Pour éviter de dépenser votre argent dans le vent, on a recensé les 5 fuites les plus communes chez les DTC. Colmatez-les et votre media buying deviendra mille fois plus simple.‍

Erreur n°1 : Avoir une marge brute inférieure à 75%

Votre marge brute, c'est ce qu’il reste de vos revenus une fois que vous avez soustrait tous vos frais (COGS, coûts d'envoi, coûts de stockage, packaging, picking, frais de paiement, etc.). Si elle est inférieure à 75%, c’est une mauvaise nouvelle, elle ne vous permettra pas d’encaisser les frais ads liés à Meta. Avant de pousser votre produit, assurez-vous que votre marge est assez conséquente pour garder du budget pour les OPEX, ou ne serait-ce que pour les coûts d’acquisition.

Si elle n’est pas assez élevée, vous pouvez :

• Optimiser vos coûts : c’est facile pour nous de vous dire ça, surtout quand c’est pas notre métier 
• Faire de l’upsell avec des produits à plus forte marge : allez tirer votre marge sur panier moyen avec des produits qui ne s’achètent peut-être pas seuls, mais sur lesquels vous gagnez beaucoup plus d’argent
• Augmenter vos prix : of course

Si malgré tout ça vous êtes encore short, assurez-vous d'avoir un taux de rachat monstrueux. 

Erreur n°2 : Avoir une progression de la LTV sur an inférieure à 75% ‍

Lorsque vous faites de l’acquisition, vous pouvez choisir de payer un loyer ou d’acheter un terrain. Si votre LTV est mauvaise, vous continuerez de payer le loyer Meta ad vitam, si elle est bonne c’est vos clients qui vous rapporteront de l’argent tout au long de l’année. Ça se mesure au pourcentage d’augmentation sur la première année après le premier achat d’un client. 

Exemple : si vous avez un panier moyen à 100€, vous espérez 100€ d’achat sous 365 jours (soit une progression de la LTV de 100%). Si vous dépassez les 75%, vous êtes dans les starting-block pour devenir propriétaire. 

Pour augmenter la progression de la LTV de vos clients, vous pouvez : 

• Créer des occasions d’achat : des promotions, des éditions limitées ou sortir de nouveaux produits 
• Devenez une brute en CRM avec des flows d'emails aux petits oignons pour pas que vos clients chéri vous oublient

Erreur n°3 : Ne pas connaître la LTV par produit

En e-commerce, un produit ne peut servir que 3 objectifs : 

• Générer le premier achat, avec un effet “wahou” ou un prix très compétitif 
• Générer de la marge, comme les produits a forte Marge brute ou les petits upsells 
• Générer de la récurrence 

Très peu de produits répondent à ces 3 critères en même temps. C’est pour ça qu’il faut que vous sachiez quel SKU répond à quel objectif. 

Pour connaître votre LTV par produit, plongez-vous dans vos data une fois par trimestre et ajustez votre stratégie en fonction de vos résultats. Certaines références produits rapportent peu en premier achat mais ouvre un contrat de confiance avec le client pour qu’il achète plus facilement vos produits à plus grosse marge.

Erreur n°4 : Avoir une part de trafic organique inférieure à 50%

Depuis l’arrivée de l’ATT, les marques trop dépendantes au paid agonisent. La bonne façon de faire du paid c’est de l’utiliser pour créer des actifs organiques (un gros compte Instagram ou du SEO par exemple). Si votre trafic organique dépasse les 50%, alors vous faites partie des marques les plus résilientes. 

Erreur n°5 : Ne pas avoir un Cash Conversion Cycle qui tend vers 0

Le CCC, c’est le temps (en jour) entre le moment où vous sortez l’argent pour vos marchandises et celui où vous encaissez le client. Ça se calcule de la façon suivante : 

CCC = DIO + DSO — DPO 

Les notions DIO (Days Inventory Outstanding), DSO (Days Sales Outstanding) et DPO (Days Payable Oustanding) sont disponibles sur votre logiciel de comptabilité. 

Plus votre CCC est proche de 0, plus vous aurez de BFR pour financer votre croissance. Ça s’optimise en négociant régulièrement des meilleurs termes avec vos fournisseurs.

‍Maintenant, vous pouvez ouvrir les vannes

Une fois que le panier est robuste, là, vous pouvez nous appeler pour qu'on pimpe vos campagnes Social ads. 

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